【不変のマーケティング】ダイレクトレスポンスマーケティングとは

毎日8時間以上もSNSを頑張って発信しても6ヶ月間収益は出ず…。

LINE登録者も13人にかおらず商品販売なんて夢のまた夢でした。

そんな疲弊するSNS発信はしなくてもよかったんです。
ダイレクトレスポンスマーケティングを学び実践することでわずか3ヶ月で収益が108万を超えました。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は1920年代、アメリカの企業が使い始めたのが始まり。

昔は新聞広告が主流でしたが、現在は広告やWebサイト、

SNSなどの宣伝に対して直接反応を得ることを目的とするマーケティング手法に発展しています。

その名の通りダイレクトに顧客へアプローチして、レスポンス（購買アクション）を待つ手法。

顧客との関係も濃いものとなるため成約率が高いのが特徴です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み

ダイレクトレスポンスマーケティングは主に３つのSTEPに分けられます。

ビジネスの基本の型とも言える流れなので覚えておきましょう。

STEP1：集客

集客ですが、DRMでの集客は

「見込み顧客を集める」

ことを指します。

具体的には見込み顧客に対して価値ある情報を提供して、対価として顧客情報の獲得を行います。

例えば、Webサイトでは無料の資料請求、化粧品の無料サンプル請求など。

SNSでは無料企画や低単価のコンテンツ販売のことを言います。

そのような有益な情報や価値あるものとの引き換えに

「名前」「住所」「電話番号」「メールアドレス」などを集めます。

今では「LINE」が主流になっていますが顧客情報としては少し薄いと言われています。

この顧客情報は「リスト」と呼ばれ、リストが集まれば集まるほど売上も比例して大きくなる可能性が高くなります。

このリストに対してセールスすることを「リストマーケティング」と呼ばれます。

STEP2：教育

教育とは「教えること」と思われがちですが

DRMの教育は顧客との信頼関係を構築することや、継続的なアプローチのことです。

例えば、SNSで有益な情報をずっと発信しているアカウントや、Youtubeなどでの動画配信も有効です。

「この人が言うなら間違いない」

と信頼関係を高めて顧客がサービスや商品を購入したくなるために行います。

STEP3：販売

販売はDRMでは一番簡単なSTEPです。

なぜなら既に顧客は信頼関係も構築されて、購買意欲も高まっている状態だからです。

とはいえ、心理的に人は損したくない生き物なので必ず購入を躊躇します。

そのためのアプローチ方法は次の段階で解説していきます。

心理学を使ったアプローチ方法

DRMでは心理学を用いたアプローチ方法が使われます。

緊急性・期間限定

緊急性は「今すぐ購入しないと損をする」とアピールすることです。

例えば、数量限定販売で何％OFFだとか、売り切れ次第終了など。

また期間を区切り「◯月◯日までにお申し込みで特典付き」なども有効です。

社会的証明

社会的証明は、周囲の判断をみて正しいと思い行動してしまう心理です。

例えば、あの芸能人も愛用している、〇〇人に選ばれた、などでアプローチします。

「みんな購入しているから良いに違いない」

そう思うと途端に欲しくなる、バンドワゴン効果とも呼ばれます。

保証

保証は顧客の損をしたくない心理を安心させるために使います。

全額返金保証や無料お試し期間などが挙げられます。

このような保証があると顧客は安心して購入することができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの手法

DRMで使われる具体的な集客方法について解説します。

Web

Webでは主に、リスティング広告やディスプレイ広告、さらにはアフィリエイト広告があります。

広告で集客し見込み顧客からレスポンスがあれば、教育、販売へと繋げていきます。

DM（ダイレクトメール）

ダイレクトメールはチラシ、カタログなどを送付して宣伝・販売を行います。

ダイレクトメールは開封率が高く、読まれる確率は8割近い数字となっています。

割引クーポンや特典などをつけることで開封率を上げることが可能です。

電話・Eメール

電話やEメールは電話やEメールをよく使うBtoBに適しています。

具体的にはテレアポやEメールでの情報発信などです。

直接顧客にアプローチすることが少し困難なので、顧客の興味度合いで離脱率も高いのが特徴です。

SNS

SNSでのDRMはかなり相性が良い手法。

なぜならSNSは顧客と直接コミュニケーションが取れるからです。

𝕏やFecebook、Instagramなどで発信し、直接顧客との繋がりを持つことでファン化に繋がります。

企画などで集客できる点もかなり使えるマーケティング手法といえます。

レコメンデーション

レコメンデーションとはサイトの履歴を通じて、その人にあう商品やサービスを表示させる手法。

「あなたにおすすめ」などと出てくる広告ですが、顧客が既に興味のある情報のため購入に繋がりやすい方法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット・デメリット

DRMのメリットとデメリットを解説します。

DRMのデメリット

DRMの３つのデメリットに関して解説します。

顧客情報が必要

DRMではリストマーケティングが要（かなめ）なので、顧客情報がないと販売できません。

そのため、顧客情報を集めたりと手間がかかります。

そもそも価値提供ができなければ顧客情報と引き換えることができません。

認知拡大が難しい

レスポンスがあった顧客にだけ教育、販売を行うので、

無差別に多くの人に商品・サービスは行き届きません。

仕組み構築が必要

DRMは最初から集客してしまうと失敗してしまいます。

販売までの仕組みを構築してから集客しなければいけないので、ある程度の知識と作業が必要になってきます。

DRMのメリット

続いてDRMの３つのメリットに関して解説します。

成約率が高い

DRMは見込み客に対して販売を行うため、興味・関心を持った状態でセールスすることが可能です。

そのため成約率が高く、セールスが苦手な方でも比較的簡単に販売することができます。

見込み顧客リストができる

見込み顧客のリストを持てることで、同ジャンルの商品・サービスであれば何度でもセールスをかけることができます。

しかも成約率が高いのでリストが多いほど売上を上げることができると言うわけです。

同じリストに販売することをリローンチとも言います。

少額の費用でできる

販売する顧客が絞られるため費用が抑えられます。

SNSを使えばリストを集めることも無料でできますし、無駄な広告宣伝費を使わずとも売上を上げることが可能です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの実例

DRMは誰もが知る大手企業も使うほどのマーケティング手法です。

代表的な例をご紹介します。

再春館製薬

再春館製薬は化粧品の「ドモホルンリンクル」をDRMで販売し成功しました。

主な集客はCMやインターネットです。

無料サンプルを配布してお試しいただいた後、顧客との信頼関係を構築し商品購入を促します。

また顧客からカウンセリングやアンケートも実施し教育していました。

ジャパネットたかた

ジャパネットたかたはTV通販が主な集客源です。インターネット販売も行いリストを集めていました。

教育はTV通販内で行い販売。

セールストークでは「緊急性」「特典」「返品保証」「期間限定」などでアプローチ、感情的価値を伝えて顧客から「欲しい」を引き出すトークも特徴です。

DRMは顧客と繋がりが持てる

DRMについて解説してきましたが、一番の魅力は「顧客と信頼関係を構築できる」ところです。

サイト運営はSEOでの販売なので、誰が購入したのかすらわかりません。

SNSとDRMをうまく活用することで、「顧客から感謝されるビジネス」を始めましょう。

さいごに

ここまで読んでくれてありがとうございました！

今回解説したDRMを完全に使いこなすには様々なスキルが必要です。

今後も記事を更新してSNSで必要なビジネススキルを掲載していきますので、楽しみにしておいてください！